서희, 협상을 말하다
제1부. 서희, 거란과 협상을 하다
1. 왜 다시 협상인가
2. 서희 협상 전체의 개요
거란의 침입 / 고려의 초기 대응 / 서희와 소손녕의 협상 / 탁월한 협상가 서희
3. 이몽전의 1차 협상, 장영의 2차 협상
협상 전 상황 / 이몽전과의 1차 협상 / 1차 협상 뒤 고려의 반응 / 안융진 전투의 승리 / 장영과의 2차 협상
4. 서희와 소손녕의 3차 협상
예비협상 : 상견례 과정에서의 신경전 / 본협상 : 침략 이유를 둘러싼 공방전 / 후속협상 1 : 연회 참석여부를 둘러싼 공방전 / 후속협상 2 : 실패를 부를 뻔한 조급증
5. 협상의 결과에 대하여
협상 결과에 대한 평가 / 거란과 몽고에 대한 서로 다른 태도
6. 서희 협상을 분석하는 틀
협상에 대한 이해 / 협상력에 대한 이해 / 협상의 세 단계 / 내부협상과 외부협상
7. 내·외부 협상차원에서의 분석
외부협상의 측면 / 내부협상 1: 조정에서의 의견수렴과정 / 내부협상 2: 당시 고려사회의 분위기
8. 협상과정상의 분석
이몽전·장영의 협상과 안융진 전투 / 예비협상 과정 / 본협상 과정 / 후속협상 과정
9. 서희의 협상력에 대한 분석
뛰어난 대화 능력 / 탁월한 국제감각 / 사물을 있는 그대로 보는 능력 / 실익과 명분을 구분하는 능력 / 빼어난 인격과 인품
10. 서희와 그의 가문에 대하여
대내적 격변기에 출생 / 대외적 격변기를 거치며 성장 / 관리로서의 성장과정 / 서희의 가계 / 서희의 주요 행적과 일화 / 서희에 대한 평가
2부. 서희, 한국의 협상을 말하다
1. 나의 후손들에게 - 서희의 편지
2. 내부협상에 대하여
내부협상은 외부협상력의 근간이 된다 / 내부협상은 외부협상력에 어떤 영향을 미치는가 / 효율적인 내부협상을 진행 방법
3. 이라크 파병에 대하여
한국과 미국의 정치적 의사결정과정의 차이 / 민주화 이후 한국의 내부협상 / 내부협상의 효과를 극대화하기 위한 방안 / 제1차 파병시의 전략적 고려에 대한 단상
4. 공무원에 대하여
협상력 부재 / 외교부 파동에 대한 단상
5. 고(故) 이경해 씨를 기리며
이경해, 그는 누구인가 / 이경해의 죽음과 내부협상
6. WTO와 농산물 시장개방에 대하여
농산물 시장개방 협상 제1라운드 / 농산물 시장개방 협상 제2라운드 / 쌀 협상, 어떻게 할 것인가
7. 대통령의 '말'에 대하여
노무현 대통령의 말 / 노무현 대통령의 협상
3부. 서희, FTA 협상을 말하다
1. 한·칠레 FTA에 대하여
FTA, 접근법을 달리하라 / 경제적 접근법으로는 부족하다 / FTA, 협상으로 접근하라
2. 한·일 FTA에 대하여
차선(次善)과 차악(次惡)으로서의 한일 FTA / 한일 FTA의 경제적 득실 / 어떻게 진행할 것인가
3. 한·미 FTA 협상의 개시에 부치는 글
한ㆍ미 FTA, 어떻게 보아야 할 것인가 ? / 한ㆍ미 FTA 협상의 개시 / 내부협상의 중요성에 대한 재인식 / 새로운 협상시스템의 구축과 협상의제의 상대적 중요성 / 협상의 성공을 빌며
4. 한·미 FTA 협상, 콘트롤 타워는 있는가
한ㆍ미 FTA를 보는 두 시각 / 협상 진행상의 문제점 / 우리에게 컨트롤 타워는 있는가
4부. 서희가 되기를 꿈꾸다
1. 누가 서희가 될 것인가
2. 서희의 협상가적 덕목
시대에 대한 소명의식 / 지적 능력 / 국제감각 / 통찰력 / 원칙준수와 용기 / 사물을 객관적으로 보는 능력 / 대화 능력
3. 협상을 잘하기 위한 기본 덕목
협상을 정확히 이해하라 / 종류의 다양성과 범위의 포괄성을 이해하라 / 전략적으로 생각하라 / 상대방을 염두에 두어야 한다 / 사물을 있는 그대로 보라 / 대화하라 / 합리적으로 생각하라
4. 사전협상단계의 협상전략
협상이 있게 하라 / 정보와 선례를 최대한 준비하라 / 객관적 자료를 제시하라
5. 본협상단계의 협상전략
참고 인내하라 / 대안을 준비하라 / 마감시한을 활용하라 / 상대방 주장의 이면을 읽어라 / 장기적 관점으로 협상하라 / 장소와 시간을 활용하라 / 관행에 도전하라 / 정보의 흐름을 조정하라 / 필요하다면 막후에서 협상하라 / 최종책임자는 마지막에 나서라 / 부분적인 실패는 잊어버려라 / 약점은 되도록 건드리지 말라 / 섣부르게 말하지 말라 / 직접적 감정 표출을 삼가라 / 함께 만족하는 협상을 하라 / 원칙과 융통성을 적절히 조화하라
6. 후속협상단계의 협상전략
끝난 순간 협상은 다시 시작된다 / 재협상의 가능성을 염두에 두어라
7. 에필로그: 사람부터 되어야 한다
< 서희, 협상을 말하다 - 김기홍 지음 >
