협상의 법칙1
일상생활에서 협상이란 무엇인지 이해하기 쉽게 알려준 책.
*** 목 차 ***
목차
Part 1. 세상의 8할은 협상이다
Chapter 1. 협상은 무엇인가?
Chapter 2. 모든것은 협상의 대상이다
정보
시간
힘
Chapter 3. 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들
경쟁의식을 유발하라
필요를 충족시켜라
측면을 공격하라
만약…?
최후 통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후 통첩 성공시키기
Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
Chapter 4. 힘
경쟁의 힘
합법성의 힘
위험을 감수해서 얻는 힘
동참에서 얻는 힘
전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘
투자의 힘
보상과 벌이 가져오는 힘
동일시의 힘
도덕성의 힘
선례의 힘
끈질김으로 인해 얻는 힘
설득력의 힘
일에 임하는 태도가 갖는 힘
Chapter 5. 시간
Chapter 6. 정보
Part 3. 어떻게 승리할 것인가
Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장
제한된 권한
감정 전술
상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다
양보에 인색함
최종기한 무시
Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록
필요를 조화시키고 융화시키기
갈등
Chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성
지지 획득
반대자들 다루기
Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
전화 협상의 특징
전화 협상의 위험성
전화를 거는 사람이 유리하다
Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다
Chapter 12. 자신을 주목하게 하라. 개인화
< 협상의 법칙1 - 허브코헨 지음 | 강문희 옮김 >
